Χρυσόθεμις Περδικέα · The Decoder
Δουλεύω πάνω στον τρόπο που οι άνθρωποι αποφασίζουν, εμπιστεύονται, αγοράζουν και αντιδρούν, και μετατρέπω αυτή τη γνώση σε καλύτερη στρατηγική, καλύτερες εμπειρίες και πιο δυνατές επιχειρήσεις.
The Decoder
Το The Decoder είναι η προσωπική μου προσέγγιση στη συμπεριφορά και στις αποφάσεις.
Αποκωδικοποιώ τα μικρά patterns που συνήθως δεν φαίνονται με την πρώτη ματιά: γιατί κάποιος εμπιστεύεται ένα brand, γιατί διστάζει, γιατί αλλάζει γνώμη, γιατί μια εμπειρία λειτουργεί και μια άλλη όχι.
Δεν με ενδιαφέρει μόνο τι κάνει ο άνθρωπος. Με ενδιαφέρει γιατί το κάνει και τι μπορούμε να χτίσουμε καλύτερα όταν το καταλάβουμε.
Πάμε να παίξουμε
Ελέγχεις τις επιλογές σου;
Persuade. Influence. Sell.
Σχετικά με μένα
Business & Behavioral Strategist · Επιχειρηματίας · Συνιδρύτρια της Connected
Μελετάω ανθρώπους. Δουλεύω με επιχειρήσεις. Και αμφισβητώ όσα θεωρούμε δεδομένα.
Είμαι Business & Behavioral Strategist, επιχειρηματίας, συγγραφέας, σύμβουλος, trainer και συνιδρύτρια της Connected.
Στη δουλειά μου φέρνω μαζί την ανθρώπινη συμπεριφορά, το marketing, την επιχειρηματική στρατηγική και την τεχνολογία, για να καταλάβω πώς παίρνουν οι άνθρωποι τις αποφάσεις τους και τι μπορεί να κάνει μια επιχείρηση με αυτή τη γνώση.
Από πάντα ήθελα να καταλάβω γιατί οι άνθρωποι κάνουν αυτό που κάνουν.
Αυτή η περιέργεια έχει καθορίσει σε μεγάλο βαθμό τη δουλειά μου.
Έχω δουλέψει στο marketing, στο branding, στη δημιουργική διεύθυνση και στην ανάπτυξη επιχειρήσεων. Με τα χρόνια, το ενδιαφέρον μου για την ανθρώπινη συμπεριφορά έγινε όλο και πιο κεντρικό στον τρόπο που πιάνω ένα πρόβλημα.
Σήμερα δουλεύω με επιχειρήσεις, αναπτύσσω ιδέες και εργαλεία, διδάσκω, γράφω και ψάχνω τη σχέση ανάμεσα σε αυτό που οι άνθρωποι σκέφτονται, αυτό που νιώθουν και αυτό που πραγματικά κάνουν.
Είμαι επίσης βραβευμένη εικονογράφος και συγγραφέας, με δημιουργικές ρίζες στη γραφή, το σενάριο, την εικόνα και την αφήγηση. Αυτή η πλευρά της διαδρομής μου εξακολουθεί να επηρεάζει βαθιά τον τρόπο που σκέφτομαι και παρατηρώ τον κόσμο. Με έχει μάθει να προσέχω τις λεπτομέρειες, να αναζητώ όσα κρύβονται πίσω από το προφανές και να συνδέω στοιχεία που αρχικά μοιάζουν ασύνδετα. Είναι μια δημιουργική ματιά που μεταφέρω μέχρι σήμερα στον τρόπο με τον οποίο μελετώ την ανθρώπινη συμπεριφορά, αναλύω καταστάσεις και προσεγγίζω κάθε πρόβλημα.
Δεν πιστεύω ότι κάθε πρόβλημα έχει μια περίπλοκη απάντηση. Πιστεύω όμως ότι αξίζει να καταλάβεις το πρόβλημα πριν αποφασίσεις τι θα κάνεις γι’ αυτό.
Χρυσόθεμις Περδικέα · The Decoder
Είμαι Business & Behavioral Strategist, ειδική στη μη λεκτική επικοινωνία, επιχειρηματίας, σύμβουλος και trainer.
Στη δουλειά μου συνδέω την επιστήμη της συμπεριφοράς, το neuromarketing, τη μη λεκτική επικοινωνία και την επιχειρηματική στρατηγική, για να καταλάβω πώς οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται, αποφασίζουν, επικοινωνούν και αντιδρούν.
Πάτησε έναν κύκλο να δεις τι φέρνει το καθένα.
The Decoder
Συνδέω παρατηρήσεις, έρευνα, πλαίσιο και στοιχεία για να καταλάβουμε την ανθρώπινη συμπεριφορά, και μετά να κάνουμε κάτι χρήσιμο με αυτό που μάθαμε.
Διαφορετικά πεδία. Μία ερώτηση: τι πραγματικά συμβαίνει εδώ;
Τι κάνω
Η δουλειά μου απλώνεται σε αρκετά πεδία, όμως όλα ξεκινούν από το ίδιο σημείο: να καταλάβουμε τους ανθρώπους και τις αποφάσεις που παίρνουν.
Καταλαβαίνω τι επηρεάζει τις αποφάσεις, την αντίληψη, την εμπιστοσύνη και τη συμπεριφορά των ανθρώπων, και το αξιοποιώ σε πραγματικές προκλήσεις επιχειρήσεων και marketing.
Ψάχνω τις εκφράσεις του προσώπου, τη γλώσσα του σώματος, τα μη λεκτικά σήματα και τον ρόλο του πλαισίου στο πώς επικοινωνούμε και πώς ερμηνεύουμε ο ένας τον άλλον.
Βοηθάω επιχειρήσεις να καταλάβουν το κοινό τους, να βελτιώσουν τη θέση τους στην αγορά, να ξανασκεφτούν την εμπειρία του πελάτη και να βρουν ευκαιρίες να μεγαλώσουν.
Χτίζω επιχειρήσεις, αναπτύσσω νέες ιδέες και ψάχνω πώς η στρατηγική, η δημιουργικότητα και η τεχνολογία μπορούν να λύσουν πρακτικά προβλήματα.
Η προσωπική μου υπογραφή
Συνήθως η ιστορία έχει κι άλλο.
Γιατί οι πελάτες παρατάνε μια αγορά την τελευταία στιγμή;
Γιατί μια αρνητική κριτική μάς επηρεάζει περισσότερο από δεκάδες θετικές;
Γιατί κάποιες ιδέες απλώνονται παντού ενώ άλλες χάνονται;
Και γιατί οι άνθρωποι μερικές φορές κάνουν πράγματα που μοιάζουν εντελώς παράλογα;
Αυτές είναι οι ερωτήσεις που μου αρέσει να ψάχνω.
Μέσα από το The Decoder κοιτάζω καθημερινές αποφάσεις, επιχειρηματικές πρακτικές, marketing, πολιτισμικές τάσεις και ανθρώπινη συμπεριφορά, για να καταλάβω τι μπορεί να συμβαίνει κάτω από την επιφάνεια.
Ψάχνω την έρευνα, πραγματικά παραδείγματα και εναλλακτικές εξηγήσεις, γιατί μια πειστική ιστορία δεν είναι απαραίτητα και η σωστή εξήγηση.
Κοίτα προσεκτικά. Σκέψου αλλιώς.
The Decoder · Γιατί μετράει η ανθρώπινη συμπεριφορά
Εδώ και δεκαετίες, οι επιχειρήσεις μετράνε τι κάνουν οι άνθρωποι. Η πιο δύσκολη ερώτηση ήταν πάντα το γιατί.
Το κλασικό marketing μάς βοηθά να μετρήσουμε το αποτέλεσμα. Η επιστήμη της συμπεριφοράς μάς βοηθά να ψάξουμε τις αποφάσεις πίσω από αυτό. Κι αυτό αλλάζει τις ερωτήσεις που κάνουμε, τις εμπειρίες που σχεδιάζουμε και τον τρόπο που μεγαλώνει μια επιχείρηση.
Η επιστήμη πίσω από τις αποφάσεις
Οι άνθρωποι δεν σου λένε πάντα γιατί διάλεξαν κάτι. Η συμπεριφορά τους όμως σου δείχνει πού να ψάξεις.
Γιατί εμπιστευόμαστε μια επιχείρηση και διστάζουμε με μια άλλη; Γιατί μια μικρή αλλαγή σε μια φράση επηρεάζει μια απόφαση; Γιατί οι πελάτες φεύγουν ακόμα κι όταν δείχνουν ενδιαφέρον;
Μελετάω τα σήματα πίσω από αυτές τις στιγμές και τα συνδέω με την έρευνα για τη συμπεριφορά, την εμπειρία του πελάτη, το marketing και την επιχειρηματική στρατηγική. Όχι για να μαντέψω τι σκέφτονται οι άνθρωποι. Για να κάνουμε καλύτερες ερωτήσεις, να δοκιμάσουμε πιθανές εξηγήσεις και να βοηθήσουμε τις επιχειρήσεις να αποφασίζουν με περισσότερα στοιχεία στα χέρια τους.
Δύο πεδία που συχνά μπερδεύονται
Αξιοποιεί όσα ξέρουμε από την επιστήμη της συμπεριφοράς για να καταλάβει πώς η προσοχή, το πλαίσιο, οι συνήθειες, η κοινωνική επιρροή και ο τρόπος που παρουσιάζονται οι επιλογές επηρεάζουν τις αποφάσεις.
Στην πράξη Ψάχνουμε γιατί ένας πελάτης διστάζει, τι κάνει μια επιλογή δύσκολη και ποιες αλλαγές αξίζει να δοκιμάσουμε.
Μελετά πώς αντιδρούν οι άνθρωποι στα ερεθίσματα του marketing, με μεθόδους από τη νευροεπιστήμη και τη φυσιολογία, όπως το eye-tracking, το EEG ή οι μετρήσεις ηλεκτροδερμικής δραστηριότητας.
Στην πράξη Μπορούμε να δούμε πού πηγαίνει το βλέμμα ή πώς αλλάζει η σωματική διέγερση. Όχι να διαβάσουμε σκέψεις.
Τι πρέπει να γνωρίζεις Μια ανάλυση συμπεριφοράς χωρίς ειδικό εξοπλισμό δεν είναι νευροφυσιολογική μέτρηση. Αξιοποιώ την έρευνα του neuromarketing και της επιστήμης της συμπεριφοράς, και λέω πάντα ποια δεδομένα συλλέχθηκαν πραγματικά.
The Decoder · Διαδραστικό demo
Διάλεξε ένα επιχειρηματικό πρόβλημα και δες πώς μια παρατήρηση γίνεται ερώτηση, μετά τεστ, και τελικά απόφαση που μπορεί να μετρηθεί.
01 / Τι παρατηρούμε
Πολλοί πελάτες ξεκινούν το checkout, αλλά δεν το ολοκληρώνουν.
Αυτό είναι μια παρατήρηση. Όχι ακόμα εξήγηση.
Ενδεικτική άσκηση διάγνωσης. Δεν περιέχει πραγματικά δεδομένα πελατών ή επιβεβαιωμένα αποτελέσματα.
Αποκωδικοποίησε μια απόφαση
Είναι τεκμηριωμένα ευρήματα ερευνών και δημόσια παραδείγματα που χρησιμοποιώ για να εξηγήσω πώς σκέφτομαι. Δεν είναι αποτελέσματα πελατών της Connected.
Πριν · Ενδεικτικό checkoutΜετά · Προτεινόμενο τεστ
Η παραγγελία σου
Προϊόν48 €
ΜεταφορικάΥπολογίζονται αργότερα5 €
Σύνολο53 €
Φτιάξε λογαριασμό για να συνεχίσειςΣυνέχεια ως επισκέπτης →
? !Παράδειγμα 01 · Αντίσταση στην αγορά
Τι θα έψαχνα Φεύγει ο πελάτης λόγω τιμής, επειδή δεν ξέρει πόσο θα πληρώσει τελικά, επειδή του ζητάμε να φτιάξει λογαριασμό, ή απλώς επειδή δεν ήταν ακόμα έτοιμος να αγοράσει;
Θα κοιτούσα τα βήματα του checkout, τα σχόλια των πελατών και το πού ακριβώς φεύγουν, πριν δοκιμάσω ένα πιο ξεκάθαρο σύνολο και μια πιο εύκολη αγορά χωρίς λογαριασμό.
Τι λέει η έρευνα Στην έρευνα του Baymard Institute για το checkout, τα επιπλέον κόστη (40%) και ο υποχρεωτικός λογαριασμός (18%) είναι ανάμεσα στους πιο συχνούς λόγους που οι αγοραστές παρατάνε μια αγορά. Το mockup είναι ενδεικτικό, όχι αποτέλεσμα πελάτη της Connected.
Ενδεικτική επιστολή · από δοκιμή στη Βρετανία
Υπενθύμιση πληρωμής φόρου
«9 στους 10 έχουν ήδη πληρώσει τον φόρο τους.»
HMΠαράδειγμα 02 · Κοινωνική επιρροή
Σε ένα πρόγραμμα της βρετανικής κυβέρνησης, επιστολές που τόνιζαν ότι οι περισσότεροι είχαν ήδη πληρώσει βοήθησαν να πληρώσουν περισσότεροι άνθρωποι εγκαίρως. Η αρχή εδώ λέγεται κοινωνικές νόρμες: αυτό που πιστεύουμε ότι κάνουν οι άλλοι μπορεί να επηρεάσει και τις δικές μας επιλογές.
Τι θα έψαχνα Ποιος στέλνει το μήνυμα; Ισχύει αυτό που λέει, και αφορά πραγματικά αυτό το κοινό; Κάνει πιο ξεκάθαρο αυτό που ζητάμε από τον άλλον, ή απλώς τον πιέζει;
Γι’ αυτό η behavioral strategy είναι κάτι παραπάνω από ένα πειστικό κείμενο.
Πηγή GOV.UK · Fraud, error and debt: Behavioural Insights Team paper (2012)
Το εμπόδιο: να αδειάσει η σοφίτα πριν τη μόνωσηΗ παρέμβαση: μια υπηρεσία που αδειάζει τη σοφίτα για σένα
Παράδειγμα 03 · Χρειάζεται προσπάθεια
Στη Βρετανία υπήρχε επιδότηση για τη μόνωση σπιτιών, αλλά λίγοι την αξιοποίησαν. Στη μέση υπήρχε ένα πολύ πρακτικό εμπόδιο: έπρεπε πρώτα να αδειάσουν τη σοφίτα τους. Μια δοκιμή με την Behavioural Insights Team εξέτασε τι θα γινόταν αν μαζί με τη μόνωση προσφερόταν και το άδειασμα της σοφίτας.
Τι θα έψαχνα Όταν ένας πελάτης λέει ότι η προσφορά τού φαίνεται ενδιαφέρουσα αλλά δεν κάνει τίποτα, το πραγματικό εμπόδιο είναι η ίδια η προσφορά, ή ο κόπος που χρειάζεται για να την αξιοποιήσει;
Μερικές φορές η ευκαιρία για ανάπτυξη δεν είναι μια μεγαλύτερη έκπτωση. Είναι να βγάλεις ένα βήμα που κανείς δεν σκέφτηκε να αμφισβητήσει.
Σημείωση της Decoder Αυτή η ιστορία λέγεται συχνά σαν μεγάλη επιτυχία. Η επίσημη αναφορά είναι πιο προσεκτική: περισσότερα νοικοκυριά έκαναν μόνωση εκεί όπου προσφέρθηκε το άδειασμα της σοφίτας, αλλά τα νούμερα ήταν πολύ μικρά για να βγάλουμε σίγουρα συμπεράσματα. Μια πειστική ιστορία δεν είναι απαραίτητα και η σωστή εξήγηση. Η ιδέα αξίζει να δοκιμαστεί, όχι να θεωρηθεί δεδομένη.
Πέρα από τις λέξεις · Μη λεκτική επικοινωνία
Κάποιος σταυρώνει τα χέρια του σε μια συνάντηση. Είναι αμυντικός; Νιώθει άβολα; Κρυώνει; Συγκεντρώνεται; Ή απλώς έτσι βολεύεται να κάθεται;
Η κίνηση φαίνεται. Το νόημά της δεν είναι πάντα προφανές.
Πείραμα της Decoder · 01
Είσαι σε μια συνάντηση. Ο άνθρωπος απέναντί σου σταυρώνει τα χέρια του ενώ σε ακούει. Τι σκέφτεσαι πρώτα;
Τα σταυρωμένα χέρια μπορεί να συνοδεύουν μια διαφωνία, αλλά και κρύο, συγκέντρωση, μια ανάγκη να νιώσει κανείς πιο ασφαλής ή απλώς μια συνήθεια. Μία κίνηση, που τη βλέπεις μία φορά, σπάνια σου λέει ποιο από όλα ισχύει. Αυτό που βοηθάει: πώς είναι συνήθως αυτός ο άνθρωπος, τι αλλάζει με τον χρόνο, τι άλλο συμβαίνει την ίδια στιγμή, και η ίδια η κατάσταση.
Αποκωδικοποίησε τη στιγμή · πρόσθεσε πλαίσιο
Εκπαιδευτικό σενάριο. Η εικόνα δεν αποδεικνύει τίποτα για το πώς νιώθει πραγματικά κάποιος.
Η μη λεκτική επικοινωνία δεν είναι μόνο η «γλώσσα του σώματος». Είναι οι εκφράσεις του προσώπου, οι κινήσεις, η στάση, η φωνή, η απόσταση που κρατάμε, η στιγμή και το πλαίσιο μέσα στο οποίο μιλάμε.
Κοιτάζω πώς αυτά τα σήματα παίζουν ρόλο στην επικοινωνία μας, τι μας λέει η έρευνα γι’ αυτά, και γιατί αν ερμηνεύσεις μία κίνηση χωρίς πλαίσιο μπορεί να καταλήξεις σε λάθος συμπέρασμα.
Η ικανότητα δεν είναι να βλέπεις νόημα παντού. Είναι να ξέρεις μέχρι πού σε αφήνουν να φτάσεις τα στοιχεία.
09:42
Προϊστάμενος · Νέο μήνυμα
Πρέπει να μιλήσουμε.
Πείραμα της Decoder · 02
Σου έρχεται αυτό το μήνυμα από τον προϊστάμενό σου. Τι σκέφτεσαι πρώτα;
Τρεις λέξεις. Τα υπόλοιπα τα συμπλήρωσε το μυαλό σου.
Όταν λείπει πληροφορία, συχνά γεμίζουμε το κενό με προσδοκίες και με όσα έχουμε ζήσει στο παρελθόν. Πόσο έντονα γίνεται αυτό εξαρτάται από την περίσταση, τη σχέση και τη στιγμή.
Το ίδιο συμβαίνει και με τους πελάτες: ένα θολό μήνυμα, μια τιμή που δεν φαίνεται, μια παύση σε μια συνάντηση. Ο κόσμος γεμίζει το κενό, και όχι πάντα υπέρ σου.
Ενδεικτική άσκηση, όχι ψυχολογική αξιολόγηση ή μετρημένο πείραμα.
Γιατί μετράει όλο και περισσότερο
Δουλεύουμε μέσα από οθόνες. Βρισκόμαστε μέσα από κάμερες. Μιλάμε με συστήματα AI, με αυτοματοποιημένες υπηρεσίες και με ανθρώπους που ίσως δεν θα δούμε ποτέ από κοντά. Η επικοινωνία όμως δεν ήταν ποτέ μόνο λέξεις.
Ο τόνος, η στιγμή, οι εκφράσεις, οι κινήσεις, το πλαίσιο και οι προσδοκίες παίζουν όλα ρόλο στο πώς θα καταλάβει ο άλλος ένα μήνυμα. Ο στόχος δεν είναι να ισχυριστούμε ότι ξέρουμε τι σκέφτεται. Είναι να γίνουμε καλύτεροι παρατηρητές, να επικοινωνούμε πιο προσεκτικά και να θυμόμαστε πόσο εύκολα μπορούμε να παρεξηγήσουμε ο ένας τον άλλον.
Eye tracking & heatmaps · Τι βλέπουν στ’ αλήθεια
Φαντάσου να ξοδεύεις χιλιάδες ευρώ σε ένα website και μετά να ανακαλύπτεις ότι οι επισκέπτες μόλις που προσέχουν αυτό που εσύ θεωρείς πιο σημαντικό.
Το eye tracking μάς βοηθά να μελετήσουμε πού κοιτάζουν οι άνθρωποι, με ποια σειρά και για πόση ώρα.
Τα heatmaps μετατρέπουν τα δεδομένα συμπεριφοράς σε οπτικά μοτίβα. Έτσι γίνεται πιο εύκολο να δούμε ποια σημεία τραβούν την προσοχή, ποια στοιχεία περνούν απαρατήρητα και ποια κομμάτια μιας εμπειρίας αξίζει να ψάξουμε πιο προσεκτικά.
Υπάρχει όμως μια σημαντική διάκριση: το ότι κοιτάζεις κάτι δεν σημαίνει απαραίτητα ότι το καταλαβαίνεις, ότι σου αρέσει ή ότι θα το θυμάσαι.
Γι’ αυτό δεν βλέπω ένα πολύχρωμο heatmap σαν απάντηση. Το βλέπω σαν ένα ακόμα στοιχείο. Η ενδιαφέρουσα ερώτηση δεν είναι απλώς πού κοίταξαν οι άνθρωποι. Είναι τι μπορεί να μας βοηθήσει να ψάξουμε μετά αυτή η παρατήρηση.
1Η περισσότερη προσοχή: οι άνθρωποι στη φωτογραφία
2Μετά ο τίτλος
3Το κουμπί: σχεδόν κανείς δεν το πρόσεξε
Παράδειγμα · Υποθετικό σενάριο
Ας υποθέσουμε ότι σε μια πραγματική μελέτη eye tracking οι περισσότεροι συμμετέχοντες κοιτάζουν τον άνθρωπο στη φωτογραφία, αλλά πολύ λιγότεροι προσέχουν το κουμπί «Περισσότερα».
«Να κάνουμε το κουμπί μεγαλύτερο.»
Εξετάζω πρώτα γιατί δεν τραβά την προσοχή, και αν αυτό επηρεάζει πράγματι την απόφαση του επισκέπτη.
Μπορεί να ευθύνεται
Δεν παίρνεις αποφάσεις μόνο κοιτάζοντας χρώματα πάνω σε μια εικόνα.
Διαδραστικό · Διάλεξε τι θέλεις να μάθεις
Πού κοίταξαν οι άνθρωποι;
Δείχνει τη συγκεντρωτική οπτική προσοχή, από καταγεγραμμένες κινήσεις των ματιών ή σημεία όπου σταμάτησε το βλέμμα, ανάλογα με τη μελέτη και τον τρόπο απεικόνισης.
ΧρήσιμοΓια να δούμε αν οι συμμετέχοντες πρόσεξαν μια τιμή, έναν τίτλο, μια προειδοποίηση ή ένα call-to-action.
Η ερώτηση της DecoderΤι δείχνουν αυτά τα δεδομένα, και τι αφήνουν ακόμα αναπάντητο;
Αυτή η διάκριση είναι ιδιαίτερα σημαντική, γιατί πολλές επιχειρήσεις αποκαλούν όλα αυτά τα εργαλεία «eye tracking», ενώ στην πραγματικότητα συλλέγουν διαφορετικά δεδομένα. Οι απεικονίσεις εδώ είναι ενδεικτικές, όχι πραγματικά δεδομένα μελέτης.
Πώς παίρνεις insights από τα δεδομένα
Οι συμμετέχοντες κοιτούν κυρίως τη φωτογραφία.
Η φωτογραφία ίσως ανταγωνίζεται την προσοχή που χρειάζεται το CTA.
Δοκιμή διαφορετικής σύνθεσης και οπτικής ιεραρχίας.
Αξιολόγηση με βάση την προσοχή, την κατανόηση και τις πραγματικές ενέργειες των χρηστών.
Ένα heatmap μπορεί να δείξει ότι οι άνθρωποι προσέχουν μια φωτογραφία, αλλά προσπερνούν το πιο σημαντικό μήνυμα μιας σελίδας. Το eye tracking μάς βοηθά να ψάξουμε την οπτική προσοχή. Τα click και scroll heatmaps μπορούν να φανερώσουν άλλα μοτίβα αλληλεπίδρασης.
Τα χρώματα όμως, μόνα τους, δεν εξηγούν γιατί οι άνθρωποι συμπεριφέρονται όπως συμπεριφέρονται. Εκεί η δουλειά μου γίνεται ενδιαφέρουσα. Συνδέω όσα παρατηρούμε στη συμπεριφορά με το πλαίσιο, την έρευνα και τους στόχους της επιχείρησης, για να δούμε τι μπορεί να συμβαίνει και τι αξίζει να δοκιμάσουμε μετά.
Γιατί ο στόχος δεν είναι να φτιάξουμε ένα όμορφο heatmap. Είναι να πάρουμε μια καλύτερη απόφαση με τα στοιχεία που έχουμε.
Πώς δουλεύω
Τι κάνουν, τι λένε ή τι αποφεύγουν πραγματικά οι άνθρωποι;
Ποια σήματα, μοτίβα και πιθανές εξηγήσεις αξίζει να ψάξουμε;
Ποια στοιχεία ή ποιο πείραμα μπορεί να ξεχωρίσει τις εξηγήσεις;
Τι πρέπει να αλλάξει, και πώς θα ξέρουμε αν δούλεψε;
Διαδραστική ιστορία · Πέντε κεφάλαια
Η ιστορία δεν ξεκινάει από κάποιο agency που σκέφτηκε έναν καινούργιο όρο. Ξεκινάει όταν οι ερευνητές άρχισαν να αμφισβητούν μια πολύ ισχυρή παραδοχή: ότι αποφασίζουμε πάντα ζυγίζοντας λογικά όλες τις πληροφορίες που έχουμε.
1870 έως 1900
Ερευνητές όπως ο Charles Darwin και ο Wilhelm Wundt έβαλαν τα θεμέλια για να μελετηθούν επιστημονικά η έκφραση, το συναίσθημα και η ανθρώπινη ψυχολογία. Η μελέτη της μη λεκτικής συμπεριφοράς εξελίχθηκε μετά μέσα από πολλά διαφορετικά πεδία.
Η ερώτηση που μέτρησεΤι μπορούμε πραγματικά να παρατηρήσουμε στην ανθρώπινη έκφραση;
Δεκαετία του 1950 · Περιορισμένη ορθολογικότητα
Ο Simon μίλησε για την περιορισμένη ορθολογικότητα: αποφασίζουμε με λίγο χρόνο, λίγες πληροφορίες και περιορισμένες νοητικές αντοχές. Δεν μπορούμε πάντα να ψάξουμε και να ζυγίσουμε την απολύτως καλύτερη επιλογή.
Η ερώτηση που μέτρησεΚι αν οι άνθρωποι διαλέγουν το αρκετά καλό και όχι το καλύτερο;
Δεκαετία του 1970 · Κρίση & λήψη αποφάσεων
Μελέτησαν συστηματικά πώς χρησιμοποιούμε νοητικές συντομεύσεις και πώς ο τρόπος που μας παρουσιάζονται οι επιλογές επηρεάζει την κρίση μας. Το 1979 δημοσίευσαν την Prospect Theory, που έγινε θεμέλιο για τη μελέτη των αποφάσεων όταν υπάρχει ρίσκο.
Η ερώτηση που μέτρησεΓιατί η ίδια επιλογή μοιάζει αλλιώς όταν την παρουσιάζεις αλλιώς;
Αρχές του 2000 · Neuromarketing
Ο όρος neuromarketing έγινε ευρύτερα γνωστός στις αρχές του 2000 και συχνά συνδέεται με τον καθηγητή Ale Smidts, που τον χρησιμοποίησε το 2002. Σε μια γνωστή μελέτη του 2004, ο McClure και οι συνεργάτες του χρησιμοποίησαν, ανάμεσα σε άλλα, fMRI για να δουν τις προτιμήσεις ανάμεσα σε Coca-Cola και Pepsi. Όταν οι συμμετέχοντες ήξεραν τη μάρκα, άλλαζαν οι προτιμήσεις που δήλωναν και εμφανίζονταν διαφορετικά μοτίβα εγκεφαλικής δραστηριότητας.
Η ερώτηση που μέτρησεΓευόμαστε το προϊόν ή τη μάρκα;
2008 · Η συμπεριφορική οικονομία στην πράξη
Το βιβλίο Nudge έκανε γνωστή σε πολύ κόσμο την ιδέα ότι ο τρόπος που στήνεται μια επιλογή μπορεί να επηρεάσει τη συμπεριφορά, χωρίς απαραίτητα να σου στερεί τις εναλλακτικές. Κυβερνήσεις και επιχειρήσεις άρχισαν να δοκιμάζουν αυτές τις ιδέες στην πράξη.
Η ερώτηση που μέτρησεΑν ο σχεδιασμός μιας επιλογής επηρεάζει τη συμπεριφορά, ποιος τη σχεδιάζει, και πώς;
Η ιστορία εδώ είναι συμπυκνωμένη. Δεν υπονοεί μια ευθεία γραμμή από τη μη λεκτική επικοινωνία μέχρι το neuromarketing. Είναι διαφορετικά πεδία που κάπου συναντιούνται. Το behavioral marketing αναπτύχθηκε εκεί όπου αυτές οι ιδέες βρήκαν παλαιότερες παραδόσεις της καταναλωτικής ψυχολογίας, της έρευνας αγοράς και της διαφήμισης. Δεν έχει μία ημερομηνία γέννησης ούτε έναν εφευρέτη.
Η πραγματική αλλαγή ήταν αυτή: αντί να ρωτάμε μόνο τι λένε οι καταναλωτές ότι θέλουν, κοιτάμε και τι κάνουν, μέσα σε ποιο πλαίσιο αποφασίζουν, και ποιες άλλες εξηγήσεις μπορεί να υπάρχουν.
The Decoder · Εμπειρία 03
Φαντάσου ότι τα δύο ποτά είναι ακριβώς τα ίδια, αλλά το ένα σου σερβίρεται με μια γνωστή μάρκα. Θα μπορούσε η μάρκα να αλλάξει την εμπειρία σου;
Στη μελέτη του McClure και των συνεργατών του το 2004, όταν οι συμμετέχοντες ήξεραν τη μάρκα, άλλαζαν οι προτιμήσεις που δήλωναν και εμφανίζονταν διαφορετικά μοτίβα εγκεφαλικής δραστηριότητας. Δεν απέδειξε ότι μπορούμε να διαβάσουμε το μυαλό των καταναλωτών. Έδειξε ότι η εμπειρία ενός προϊόντος δεν εξαρτάται μόνο από το ίδιο το προϊόν: ό,τι ξέρουμε και συνδέουμε με μια μάρκα μπαίνει κι αυτό στον τρόπο που το κρίνουμε.
Νοητικό πείραμα εμπνευσμένο από την έρευνα στη νευροεπιστήμη του καταναλωτή, όχι πραγματικό τεστ γεύσης.
Τι προσθέτει στ’ αλήθεια το neuromarketing
Το neuromarketing δεν αντικαθιστά την κλασική έρευνα αγοράς. Της προσθέτει μια ακόμα ματιά.
Οι συνεντεύξεις και τα ερωτηματολόγια μάς βοηθούν να καταλάβουμε τι λένε οι άνθρωποι. Μέθοδοι όπως το eye-tracking, το EEG και οι φυσιολογικές μετρήσεις μπορούν να προσθέσουν πληροφορίες για την προσοχή και για το πώς αντιδράμε σε ερεθίσματα.
Η πραγματική ευκαιρία είναι να συνδυάζουμε διαφορετικά είδη στοιχείων για να καταλαβαίνουμε πιο σωστά την εμπειρία του καταναλωτή.
Και πού μπαίνω εγώ;
Από το 2012 δουλεύω στο marketing και στην επιχειρηματική στρατηγική, και έχω βοηθήσει 1.500 επιχειρήσεις να βρουν τον δρόμο τους μέσα στις δυσκολίες, να χτίσουν το brand τους και να δουν πού μπορούν να μεγαλώσουν.
Μια ερώτηση όμως γύριζε συνέχεια: τι κάνει τους ανθρώπους να αντιδρούν όπως αντιδρούν;
Αυτή η περιέργεια με πήγε πιο βαθιά στη behavioral strategy, στο neuromarketing και στη μη λεκτική επικοινωνία. Δεν με ένοιαζε πια μόνο τι διαλέγουν οι πελάτες, αλλά και πώς επικοινωνούν οι άνθρωποι, πώς ερμηνεύουν όσα ακούνε, πώς χτίζουν εμπιστοσύνη και πώς αντιδρούν σε διαφορετικές καταστάσεις.
Σήμερα όλα αυτά επηρεάζουν το πώς πιάνω ένα επιχειρηματικό πρόβλημα, πώς αναπτύσσω ιδέες, πώς διδάσκω και τι περιεχόμενο φτιάχνω. Θέλω η γνώση για τη συμπεριφορά να γίνει πιο προσιτή και πιο χρήσιμη στην πράξη, ειδικά για επιχειρήσεις και επαγγελματίες που δεν έχουν ξαναβρεθεί κοντά σε αυτά τα πεδία.
Το επόμενο επιχειρηματικό πλεονέκτημα
Το AI μπορεί να βοηθήσει μια επιχείρηση να φτιάχνει περιεχόμενο, να αναλύει δεδομένα, να στήνει websites και να αυτοματοποιεί διαδικασίες. Περισσότερα δεδομένα όμως δεν σημαίνουν αυτόματα ότι καταλαβαίνεις καλύτερα.
Εκεί ακριβώς μετράει η σκέψη γύρω από τη συμπεριφορά. Όχι επειδή αντικαθιστά την τεχνολογία. Αλλά επειδή μας βοηθά να ρωτήσουμε τι πρέπει τελικά να βελτιώσει η τεχνολογία.
Πέντε αλλαγές που φέρνουν αυτή την ανάγκη
Όλο και περισσότερες επιχειρήσεις μπορούν να βγάζουν περιεχόμενο και να αυτοματοποιούν διαδικασίες. Γι’ αυτό γίνεται ακόμα πιο σημαντικό να καταλαβαίνεις το κοινό σου, να ξεχωρίζεις και να βλέπεις τι πραγματικά δουλεύει.
Τα analytics δείχνουν μοτίβα συμπεριφοράς. Δεν δείχνουν πάντα τι τα προκαλεί. Η έρευνα για τη συμπεριφορά βοηθά να διατυπώσουμε πιθανές εξηγήσεις και να τις ελέγξουμε.
Μια επιχείρηση πρέπει να δει πώς χτίζεται η εμπιστοσύνη μέσα από τις πληροφορίες που δίνει, την εμπειρία, τη συνέπεια και τις πραγματικές αποδείξεις που προσφέρει.
Οι συναντήσεις, η ηγεσία, οι διαπραγματεύσεις και η εξυπηρέτηση πελατών έχουν όλα λεκτικά και μη λεκτικά στοιχεία. Η εκπαίδευση στην επικοινωνία βοηθά τους ανθρώπους να παρατηρούν και να ανταποκρίνονται πιο προσεκτικά.
Το να ξέρεις μια θεωρία δεν σημαίνει ότι ξέρεις πώς δουλεύει με τους δικούς σου πελάτες. Αυτό θέλει δοκιμή, μέτρηση και προσαρμογή.
Είναι στρατηγικές τάσεις και λογικές συνέπειες για τις επιχειρήσεις, όχι ισχυρισμός ότι κάθε εταιρεία θα χρειαστεί neuromarketing ή ειδικό εξοπλισμό.
Επιχειρηματικότητα
Είμαι συνιδρύτρια της Connected, μιας εταιρείας Behavioral Marketing & Technology.
Στη Connected δουλεύουμε με επιχειρήσεις σε στρατηγική, branding, websites, e-commerce, digital marketing, εμπειρία πελάτη και τεχνολογία.
Φέρνουμε κοντά διαφορετικές ειδικότητες, γιατί τα προβλήματα μιας επιχείρησης σπάνια χωράνε σε ένα μόνο τμήμα.
Η δουλειά μας ξεκινά από το πώς μια εταιρεία μιλάει και φτάνει στους πελάτες της, και φτάνει μέχρι ψηφιακές πλατφόρμες, συστήματα και νέες επιχειρηματικές λύσεις.
Κάποια projects ξεκινούν από ένα website. Άλλα ξεκινούν από μια ερώτηση: γιατί οι πελάτες δεν αγοράζουν, γιατί μια επιχείρηση δεν μεγαλώνει, ή τι θα μπορούσε να γίνει αλλιώς.
Η επιτυχία έρχεται όταν όλα είναι συνδεδεμένα.
Γνώρισε τη ConnectedLabs & ιδέες
Ένα κομμάτι της δουλειάς μου είναι να φτιάχνω νέες προσεγγίσεις, εργαλεία και projects γύρω από προβλήματα που οι επιχειρήσεις συναντούν ξανά και ξανά.
Κάποια βοηθούν τις επιχειρήσεις να καταλάβουν τους πελάτες τους. Άλλα εστιάζουν στο να γίνει καλύτερη η εμπειρία, να παίρνονται πιο σωστές αποφάσεις ή να βρεθούν νέοι τρόποι ανάπτυξης.
Μέσα από τη Connected και τα Labs της, ψάχνω πώς η σκέψη γύρω από τη συμπεριφορά, η δημιουργικότητα και η τεχνολογία μπορούν να δουλέψουν μαζί.
Ψάχνουμε πώς όσα ξέρουμε για τη συμπεριφορά μπορούν να βελτιώσουν τη διαδρομή του πελάτη, την επικοινωνία και τα αποτελέσματα μιας επιχείρησης.
Στήνουμε μια ιδέα και μια επιχείρηση από το μηδέν. Ουσιαστικά τα χτίζουμε όλα, από τη στρατηγική και το brand μέχρι και τον φυσικό χώρο, μαζί με τους συνεργάτες μας.
Το σύστημα με το οποίο κάνουμε personal και business branding.
Συμμετέχω στη δημιουργία εργαλείων και λύσεων όπως το Signalsophy, το SmartToki και άλλα projects που αναπτύσσονται μέσα στο οικοσύστημα της Connected.
Εκπαίδευση
Η διδασκαλία είναι ένα ακόμα κομμάτι της δουλειάς μου.
Μοιράζομαι γνώσεις και πρακτικές ματιές για το marketing, το branding, την καταναλωτική συμπεριφορά, την επικοινωνία και την επιχειρηματική στρατηγική.
Αυτό που με ενδιαφέρει περισσότερο είναι να βοηθάω τους ανθρώπους να συνδέουν όσα μαθαίνουν με όσα συμβαίνουν έξω από την αίθουσα.
Φέρνω στην κουβέντα πραγματικά παραδείγματα από επιχειρήσεις, έρευνες και πρακτικά προβλήματα.
Γιατί το να καταλαβαίνεις μια έννοια είναι χρήσιμο. Το να ξέρεις πότε και πώς να την εφαρμόσεις είναι ακόμα καλύτερο.
Εκπομπή & κανάλι
Ό,τι μοιάζει τυχαίο, συχνά αξίζει μια δεύτερη ματιά.
Το Δεν Είναι Τυχαίο είναι το δικό μου project περιεχομένου και media για τις ιστορίες, τις αποφάσεις και τα μοτίβα πίσω από όσα βλέπουμε κάθε μέρα.
Από brands και επιχειρήσεις μέχρι την τεχνολογία, τις κοινωνικές τάσεις και γνώριμες καθημερινές καταστάσεις, ψάχνω τι έγινε, τι μπορεί να το εξηγεί και τι μπορούμε να μάθουμε από αυτό.
Κάποιες φορές η απάντηση βρίσκεται στην έρευνα. Κάποιες άλλες σε μια λεπτομέρεια που όλοι προσπέρασαν. Και μερικές φορές η πιο ενδιαφέρουσα ανακάλυψη είναι ότι η δημοφιλής εξήγηση δεν στέκει.
Είναι ένας χώρος για περιέργεια, ερωτήσεις και κουβέντες που πάνε πιο πέρα από τα προφανή.
Ακολούθησέ με
Μοιράζομαι παρατηρήσεις, έρευνες, ιδέες και ερωτήσεις για όσα επηρεάζουν το πώς σκεφτόμαστε, αποφασίζουμε και συμπεριφερόμαστε.
Θα βρεις
Δεν έχω πάντα ένα συμπέρασμα. Μερικές φορές απλώς πέφτω πάνω σε κάτι αρκετά ενδιαφέρον για να το ψάξω, και μοιράζομαι ό,τι βρίσκω στην πορεία.
Ακολούθησέ με. Μπορεί να αρχίσεις κι εσύ να βλέπεις τα πράγματα αλλιώς.
Σύμβουλος · Trainer · Ομιλήτρια
Συμβουλευτική
Δουλεύω με επιχειρήσεις πάνω στη συμπεριφορά των πελατών, στην επικοινωνία, στις αποφάσεις και στις δυσκολίες γύρω από την εμπειρία τους. Με παρατήρηση, έρευνα και δομημένη ανάλυση, βοηθάω να βρούμε τις πιθανές αιτίες, να δούμε τις ευκαιρίες και να αποφασίσουμε ποιες αλλαγές αξίζει να δοκιμάσουμε.
Συνήθως δουλεύουμε σε Εμπειρία πελάτη, σημεία τριβής, εικόνα του brand, επικοινωνία και στρατηγική ανάπτυξης.
Ας μιλήσουμε για το project σουΕταιρική εκπαίδευση & workshops
Σχεδιάζω εκπαιδευτικές συναντήσεις γύρω από τη συμπεριφορά, τη μη λεκτική επικοινωνία, το marketing και την ανθρώπινη επαφή. Δεν μένω μόνο στις παρουσιάσεις: δουλεύουμε με παραδείγματα, σενάρια και πρακτικές ασκήσεις, ώστε οι συμμετέχοντες να ελέγξουν τις παραδοχές τους και να εφαρμόσουν όσα μαθαίνουν.
Για Ομάδες διοίκησης, στελέχη marketing και πωλήσεων, ομάδες που μιλούν καθημερινά με πελάτες, και οργανισμούς.
Ας οργανώσουμε ένα trainingΟμιλίες & media
Μιλάω για την πλευρά της συμπεριφοράς πίσω από τις καθημερινές αποφάσεις, τις επιχειρήσεις, την επικοινωνία και την τεχνολογία, σε ομιλίες, συνεντεύξεις και στα media. Θέλω οι σύνθετες ιδέες να γίνονται κατανοητές, να σε βάζουν σε σκέψεις και να αφορούν αυτούς που ακούνε.
Για Συνέδρια, επιχειρηματικές εκδηλώσεις, εκπαιδευτικούς οργανισμούς, podcasts και παραγωγές media.
Κάλεσέ με να μιλήσωΤι μπορεί να αλλάξει μετά από μια συνάντηση μαζί μου;
Ομιλίες & εκπαίδευση
Μιλάω και διδάσκω για την ανθρώπινη συμπεριφορά, τη behavioral strategy, το marketing, το neuromarketing και τη μη λεκτική επικοινωνία.
Σε ομιλίες, workshops και σεμινάρια, ψάχνουμε μαζί πώς αποφασίζουν οι άνθρωποι, πώς η επικοινωνία διαμορφώνει την εικόνα που σχηματίζουμε, και πώς μια επιχείρηση μπορεί να αξιοποιήσει στην πράξη όσα ξέρουμε για τη συμπεριφορά.
Συνδέω την έρευνα με πραγματικά παραδείγματα, ερωτήσεις και καταστάσεις που ο κόσμος αναγνωρίζει από την καθημερινότητα και τη δουλειά του.
Δουλεύω με επιχειρήσεις, ομάδες, εκπαιδευτικούς οργανισμούς και διοργανωτές εκδηλώσεων, και προσαρμόζω το περιεχόμενο στο κοινό και στις ερωτήσεις που το απασχολούν.
Θέματα ομιλιών & εκπαίδευσης
Καταναλωτική συμπεριφορά, αντίληψη και λήψη αποφάσεων.
Μη λεκτική επικοινωνία, εκφράσεις του προσώπου και πλαίσιο.
Πώς η προσοχή, η εμπιστοσύνη και η τριβή επηρεάζουν τις αποφάσεις των πελατών.
Πώς η επικοινωνία, το πλαίσιο και η κοινωνική επιρροή διαμορφώνουν τις επιλογές μας.
Οι στιγμές που κρίνουν πώς θα συμπεριφερθεί ένας πελάτης.
Εμπιστοσύνη, τεχνολογία και η σχέση ανθρώπων και AI που αλλάζει.
Θα ήθελες να με καλέσεις για μια ομιλία ή να οργανώσουμε ένα σεμινάριο;
The Decoder · Ένας τρόπος να κοιτάς πιο προσεκτικά
Το καθένα μπορεί να είναι ένα στοιχείο. Κανένα δεν λέει απαραίτητα όλη την ιστορία.
Φέρνω μαζί όσα ξέρουμε για τη συμπεριφορά, τη μη λεκτική επικοινωνία, την εμπειρία μου στο marketing και την επιχειρηματική σκέψη, για να δούμε τι μπορούν να μας πουν αυτές οι στιγμές, και τι όχι.
Αυτή τη ματιά τη φέρνω στη συμβουλευτική, στην εκπαίδευση, στις επιχειρήσεις μου και στις ιστορίες που μοιράζομαι μέσα από το The Decoder. Γιατί για να καταλάβεις τους ανθρώπους, πρέπει να κοιτάξεις πιο πέρα από τα προφανή.
Γιατί κάνω αυτό που κάνω
Από το 2012 δουλεύω στο marketing και στις επιχειρήσεις, και έχω σταθεί δίπλα σε 1.500 επιχειρήσεις στις δυσκολίες και στις ευκαιρίες τους. Στην πορεία, με τραβούσε όλο και περισσότερο η ανθρώπινη πλευρά πίσω από κάθε επιχειρηματική απόφαση. Σήμερα συνδέω τη behavioral strategy, την έρευνα του neuromarketing, τη μη λεκτική επικοινωνία και την εμπειρία μου στο marketing σε όλα τα κομμάτια της δουλειάς μου.
Δεν πιστεύω ότι χρειαζόμαστε περισσότερες σίγουρες εικασίες για τους ανθρώπους. Χρειαζόμαστε καλύτερους τρόπους να τους καταλαβαίνουμε.
Ας συνεργαστούμε
Δουλεύω σε επιχειρηματική στρατηγική, συμπεριφορά, εκπαίδευση, περιεχόμενο και νέες ιδέες.
Αν παλεύεις με μια επιχειρηματική πρόκληση, θέλεις μια φρέσκια ματιά, οργανώνεις μια ομιλία ή ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα, ή σε ενδιαφέρει μια δημιουργική συνεργασία, θα χαρώ πολύ να τα πούμε.
Για επιχειρηματικά projects σε marketing, branding, ψηφιακές εμπειρίες ή τεχνολογία, μπορείς να μιλήσεις και με την ομάδα μου στη Connected.
Ας μιλήσουμε.